ยฟQuรฉ son los Sesgos Cognitivos?
El fenรณmeno de los sesgos cognitivos nace como una necesidad evolutiva para que el ser humano pueda emitir juicios inmediatos que emplea nuestro cerebro para responder รกgilmente ante determinados estรญmulos, problemas o situaciones, que por su complejidad resultarรญa imposible de procesar toda la informaciรณn, y por tanto requiere de un filtrado selectivo o subjetivo.
Sesgos de Confirmaciรณn
El sesgo de confirmaciรณn nos lleva instintivamente a sobreestimar el valor de la informaciรณn que encaja con nuestras creencias, expectativas y asunciones, lo que muchas veces nos conduce a errores. Y tambiรฉn nos hace subestimar e incluso ignorar la informaciรณn que no coincide con lo que pensamos o creemos.
Aplicaciรณn en el Marketing
Identificar las percepciones del pรบblico objetivo sobre la marca es fundamental para aumentar la eficacia del marketing.ย
Si el presupuesto con el que se cuenta es pequeรฑo, hay que buscar aquellas personas a los que la comunicaciรณn les pueda suponer una diferencia y descartar a los que tienen sentimientos negativos hacia nuestra marca porque verรกn todo lo que hacemos desde una lente negativa, como a nuestros consumidores que estรกn ya fidelizados pues tenderรกn a ver todo mรกs positivo y se interesarรกn de manera natural por nosotros.
Es fundamental estudiar y conocer las creencias del pรบblico sobre el producto o servicio.
En el caso de tener que impactar a los que tienen una predisposiciรณn negativa sobre la marca, los estudios demuestran que la mejor forma de hacerlo es comunicarles cuando estรกn distraรญdos. La razรณn es que nuestro cerebro tiene una gran habilidad para generar contra argumentos que mantengan nuestras creencias existentes, pero cuando estรก distraรญdo esa capacidad disminuye.
CASO MARGARINA VS MANTEQUILLA
Margarina (1940, Estados Unidos)
La margarina principal competidor de la mantequilla, pasa por un mal momento pues a pesar de ser mรกs barata, los consumidores no la compran y prefieren la mantequilla.
Los estadounidenses de la รฉpoca la ven como una sustancia de color entre blanco y gris poco agradable. ยฟBlanco y gris? (la margarina en origen es de ese color)ย
La marca de margarina Good Luck contratรณ a un psicรณlogo ucraniano, Louis Cheskin, para intentar solucionar el problema de ventas.ย
Cheskin iniciรณ su investigaciรณn invitando a un grupo de amas de casa a un club de lectura. Despuรฉs de la reuniรณn habรญa un aperitivo sencillo, compuesto por pan blanco y mantequilla. Mientras las mujeres comรญan, el psicรณlogo les preguntaba acerca de cรณmo habรญa ido (ยฟEra interesante? ยฟHa durado mucho?) e introducรญa una pregunta final โยฟQuรฉ piensas de la comida?โ.
Cheskin repitiรณ este experimento 6 veces, alternando entre mantequilla y margarina.ย
Las opiniones encajaban con las creencias predominantes: las mujeres criticaban la margarina y alababan la mantequilla. Al presentar su investigaciรณn a Good Luck, Cheskin revelรณ la verdad: habรญa tintado la margarina de amarillo para hacerla pasar por mantequilla y habรญa hecho lo mismo con la mantequilla, tintรกndola de blanco y gris.
Cheskin querรญa comprobar cรณmo nuestro placer estรก determinado por nuestras expectativas. Todos los elementos del producto (color, olor, packaging) influyen en ellas y al hacerlo, son capaces de modificar nuestra experiencia.
Louis demostrรณ, en definitiva, que el sesgo de confirmaciรณn es poderoso: al ver algo aceptamos todo aquello que encaja con nuestras opiniones y descartamos el resto. Como el sabor de la mantequilla y la margarina no es muy diferente, el color fue el detonante de las opiniones de las mujeres. Unas opiniones que ya tenรญan y que cuando probaron la comida, se vieron reforzadas al elegir instintivamente los elementos que las confirmaban.
Cheskin, tras presentar sus conclusiones, propuso a Good Luck cambiar el color de su margarina a amarillo, para parecerse mรกs a la mantequilla.
Tambiรฉn les incentivรณ a cambiar el packaging a uno similar a la mantequilla y a modificar el nombre de la marca a โImperial Margarineโ, para dar sensaciรณn de calidad.
A raรญz de los cambios la marca prosperรณ y la competencia enseguida se lanzรณ a copiar sus tรกcticas para aprovecharse del รฉxito. De ahรญ en adelante la margarina abandonรณ su color original y pasรณ a ser amarilla.
Autor: Hugo Sรกez
https://medium.com/@hugo_saez/el-sesgo-de-confirmaci%C3%B3n-por-qu%C3%A9-todo-lo-que-vemos-parece-confirmar-lo-que-pensamos-ii-314cbbaa488c
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